Die breinkrag agter die ingenieursfirma Van Zyl & De Villiers in Engeland, Paul Vorster, gesels met Klipkouers oor vriendskap en besigheid, asook innoverende denke in die besigheidskonteks.
Die Klipkouer met wie ons vandag gesels is Paul Vorster mede-stigters van Van Zyl & De Villiers Ingenieurs, Engeland. Wat vir my veral uitgestaan het met die gesprek met Paul is hul nis besigheidsmodel en filosofie waar hulle doelbewus klein bly ten einde ’n baie hoë gehalte diens te lewer en, baie belangrik, ’n hoë gehalte kliënt daardeur te werf. Ons sien baie uit om meer van dié Klipkouer en sy manier van dink en doen te hoor.
Paul, welkom. Vertel ons bietjie meer van jouself?
Dankie, Jacques.
Ek bly in St Albans in Hertfordshire, Engeland. Ek is al 15 jaar in Engeland en ek is gelukkig dat ek ongeveer 1.5 myl woon vanaf my besigheid en spandeer dus nie meeste van my dag op ’n trein nie. Ek het grootgeword in die Vrystaat in Riebeeckstad wat letterlik aan die ander kant van die wêreld is van waar ek nou is, ’n baie klein dorpie en baie Afrikaans. Maar dit was ’n goeie opvoeding gewees met al die wonderlike Afrikaner dinge wat daarmee saamgaan. Ek is getroud met ’n meisie uit Pretoria. Ek het haar oorreed om saam met my Engeland toe te kom en sy beskuldig my elke dag daaroor. Ons het twee pragtige seuns waarvan een nou amper 12 jaar is en die ander een is 9 jaar oud. Hulle is regte Engelsmanne – klink soos Engelsmanne – maar gedra hulle soos Afrikaners. Jy kan die Afrikaner uit Afrika vat maar jy kan nie Afrika uit die Afrikaner uitvat nie! So ja, hulle sukkel om in te pas hier. As jy hulle sien het hulle hul skoene uitgeskop en loop kaalgat rond.
Loopbaan – wel ek het meganiese ingenieurswese studeer aan wat destydse Randse Afrikaanse Universiteit was en nou die Johannesburgse Universiteit is. Ek het B.Sc. Ingenieursgraad gedoen en ek was ge-sponsor deur Iscor wat beteken het dat ek moes na die tyd vir hulle gaan werk. Ek het by Iscor op geëindig net nadat ek my graad voltooi het. Terselfdertyd het ek besluit om my meestersgraad te doen in termo-dinamika aan die universiteit. Dus was ek net twee en ’n halfjaar by Iscor toe besluit ek dat ek ’n studielening gaan uitneem om myself uit die kontrak uit te koop.
Ek het toe vir my ’n raadgewende ingenieurspos gekry by wat destyds die grootste raadgewende ingenieursfirma in Suid-Afrika was naamlik Richard Pearce & Partners in Johannesburg. Ek was twee en ’n halfjaar by hulle en het begin as iemand wat in die tekenkantoor gewerk het tot die jongste direkteur in die maatskappy en is toe gewerf deur Van Zyl & De Villiers wat ’n kantoor in Engeland gehad het met die idee dat ek ’n meganiese ingenieursdepartement begin hier by hul nuwe kantoor. Dit is nou vyftien jaar gelede. Binne die eerste ses maande het ek en my huidige vennoot besluit om ’n bestuursuitkoop aanbod te maak aan die destydse eienaars en hulle het die Engelse besigheid aan ons verkoop, en dit is nou vyftien jaar wat ons Van Zyl & De Villiers Pty Ltd besit en ons het geen bande met die ouens in Suid-Afrika nie. Dit is ’n Engelse besigheid maar word bestuur deur twee Suid-Afrikaners.
- Dit sluit nou baie mooi aan by die eerste vraag van wat is die rede dat jy dié tipe besigheid begin het? Dit het dus begin by ’n “head hunt” uit Engeland na ’n expat uitkoop en dit klink na ’n groot avontuur. Dit is nie jou normale manier van besigheid begin of van lande verander nie en dan ’n besigheid te begin nie.
Absoluut en nie een van hierdie goed was vooruitbeplan nie. Dit was in baie opsigte die regte plek op die regte tyd en, om ’n risiko te neem. Ek was baie ingewortel in Suid-Afrika en ek het gesê dat ek een van daardie mense is wat nooit Suid-Afrika sal verlaat nie, dit is my land en my mense. Ek het dit aanvanklik gedoen met die doel om net twee jaar hiernatoe te kom en dan teruggaan Suid-Afrika toe met die ondervinding wat ek verkry het. Die geleentheid het egter my kant toe gekom binne die eerste ses maande wat ek hier was en ek het vir myself gesê dat ek niks het om te verloor nie, kom ons kyk wat gebeur. Die regte tyd, die regte plek en ’n bietjie geluk.
Ek dink daai bietjie geluk – wat sê hulle – “success is where preparation meets opportunity” – so dit klink vir my of dit ’n baie goeie kombinasie was van die twee.
- Hoe gaan julle te werk om nuwe kliënte te werf?
Ons is baie klein firma met net twintig mense in diens en ons werk in ’n nismark. Ons besigheid is nie uniek nie, maar ons besigheidsplan is uniek. Gelukkig toe ons in die besigheid ingekom het van Suid-Afrika af, het ons met ons objektiewe sienswyse van buiteaf kon sien wat verkeerd was met die besigheidsplan van die raadgewende ingenieurs hier. Ons het besluit wat ons wou verander en baie vroeg het ons ’n besigheidsplan bymekaar gesit en gesê, “ons wil nie die grootste wees nie, maar die beste in ons gebied en ons wil betaal word daarvoor.” Dit het goed gewerk vir ons en omdat ons so ’n nis het met ’n unieke besigheidsplan is ons gelukkig dat ons projekte kan wegwys en ons kliënte kan kies. Ons kan kliënte wegwys, selfs in die resessie was ons gelukkig dat ons nooit ’n tekort aan werk gehad het nie. So ons doen nie bemarking nie.
Ons kry nuwe kliënte deur “word of mouth”. Dit is ’n klein genoeg industrie en raadgewende ingenieurs is nie die tipe wat bemark nie. Jy sal nie ’n koerant oopmaak en ’n advertensie sien vir ’n raadgewende ingenieur nie, net soos met sekere ander professionele mense soos prokureurs en ouditeurs ensovoorts. Een van ons filosofieë is dat die kwaliteit van ons werk is ons beste bemarking. Doen die werk reg en jy sal die volgende werk kry. Eerlikwaar, ons het genoeg werk, meer as wat ons kan hanteer deur dié strategie. Natuurlik, as ons die besigheid aggressief wil bemark kan ons baie groter word, maar dit was ons teiken om nie groter as 25 mense te wees nie. Ons is tans 20 mense en die rede daarvoor is deel van ons besigheidsplan.
Een van die grootste probleme met die groter firmas, en ek dink nie dit is uniek aan raadgewende besighede nie is, sodra jy oor ’n sekere grootte gaan verloor jy die persoonlike verhouding met jou kliënt. Die grootste les wat jy vir enige ou kan leer is dat jy doen besigheid met mense, jy doen nie besigheid met maatskappye nie. ’n Persoonlike verhouding met individue in ’n besigheid is absoluut belangrik en kosbaar en is die kern van ons besigheid sinergie. Ons het gevoel dat vir twee besigheids vennote kan ons ’n besigheid met 25 mense bestuur en nog steeds goeie kontak met ons kern kliënte hê, individue, in besighede. Sodra ons oor daardie grootte gaan, gaan ons begin sukkel en die persoonlike kontak verloor.
Ek dink dit is ’n fantastiese strategie en voorbeeld veral in die 21ste eeu. Ek dink as jy die nismark het en jy kan goeie geld maak om goeie, kwaliteit diens te lewer, is dit ’n baie goeie strategie. Dit laat my dink aan een van die beste boeke wat ek so twee jaar teruggelees het genaamd “Small Giants” en boek gaan oor 20 maatskappye wat wissel van ’n “eenmansaak” tot ’n maatskappy – in Amerikaanse terme – van so $200 tot $300 miljoen ’n jaar. Al 20 van hulle bly doelbewus klein en weier om groter te word en, inteendeel, die een is ’n konstruksie maatskappy wat elke keer as hulle ’n sekere omset behaal, ontslaan hulle óf mense óf hulle laat kliënte gaan want hulle weier om groter te gaan.
- Sê vir my, wat is die grootste besigheids fout wat jy tot dusvêr gemaak het?
Die grootste besigheids fout het ons amper die besigheid gekos twee jaar terug. Tydens die resessie het ons ons grootste kliënt verloor wat ons ’n groot klomp geld geskuld het en ons was amper onderdeur omdat hulle nie kon betaal nie. As ek terugkyk dan het ons hulle nooit hard genoeg gedruk vir die geld wat hulle ons geskuld het nie. Sedertdien het ons praktyke ingebring wat seker maak dat kliënte ons betaal wanneer hulle veronderstel is om ons te betaal en as hulle ons nie betaal nie, is daar prosedures in plek om te verseker dat hulle wel betaal. Ons het net oorleef omdat ons ’n sterk bankbalans gehad het en ’n gesonde kontantvloei.
Ek het genoem hoe belangrik die persoonlike kontak met kliënte is maar ongelukkig word kliënte soms vriende in die proses, en van dié vriende het ons vriendskap misbruik en, omdat hulle vriende was en nie net ’n kliënte nie, het ons hulle nie hanteer soos besigheidsmense en hard genoeg gedruk vir die geld wat hulle ons geskuld het nie. So dit is die grootste fout wat ek gemaak het en ’n harde les daaruit geleer met ’n klomp geld wat ons verloor het en dit is skoolgeld. Dit sal nie weer gebeur nie, verseker.
Dit is ’n waardevolle les en voorbeeld.
- Wat is die gemiddelde kredietterme in die industrie?
Dit is veronderstel om 30 dae te wees maar dit is seker een van die industrieë wat die swakste betaal ten opsigte van kredietterme. As al my kliënte binne 30 of 60 dae betaal sal ek glad nie probleme gehad het nie, maar kliënte in dié industrie is gewoond daaraan om te betaal wanneer hulle wil en dit is wanneer hulle móét. Ons het nou egter prosesse in plek en ons kliënte weet dit en as hulle nie betaal nie gebeur sekere dinge en dit is maar besigheid. Jy moet doen wat jy moet om jou besigheid aan die gang te hou.
Ek het so ’n jaar gelede gesels met ’n Italianer en hy vertel my toe dat as jy in Italië met die regering, of enige publieke kontrak aanneem, is jou gemiddelde kredietterme so 370 dae. So jy wag net mooi ’n jaar vir jou geld. Ek weet nie of daar enige ander plek in die wêreld is waar jy ’n jaar wag vir jou geld nie.
- Wat is jou grootste swakheid?
My onvermoë om te delegeer. Ek is ’n “control freak”. ’n Perfeksionis en ek maak die mense wat saam met my werk absoluut mal maar soos ek vroeër vir jou gesê het, ons kern van ons ethos is kwaliteit en om die beste te wees. Ek is erg oor detail om dit te kontroleer en dubbel seker te maak dat niks uit die kantoor uitgaan as dit nie goedgekeur is en afgeteken is nie. Dit is kern tot ons besigheid want, Jacques, jy kan jare neem om ’n goeie reputasie op te bou en dit neem een flop om dit af te breek en die rede hoekom ons so suksesvol is, is die kwaliteit wat ons lewer.
Ek raak beter daarmee soos ek ouer word en soos my span my beter verstaan en ek hulle meer kan vertrou maar ek wens ek kon beter delegeer want ek sou my eie lewe baie makliker gemaak het.
- Wat is die een gewoonte wat jy wens jy het?
Ek wens ek was meer innoverend. As ’n ingenieur en as ’n ontwerper moet ek kan innoveer en met nuwe idees vorendag kom vir die besigheid om voor te bly met tegnologie en al die goed en ek het al baie gewonder hoekom is ek nie meer innoverend nie en, eerlik, ek dink dit het baie te doen met my opvoeding en die Afrikaanse kultuur. Ek is grootgemaak in ’n huis waar jy nie vrae vra nie, “never question authority”. As hulle sê jy moet spring, dan spring jy. Dit is maar die Afrikaner kultuur en hoe ek grootgemaak is. My vennoot is ’n Engelse Suid-Afrikaner en hy is baie meer gemaklik daarmee om dinge te bevraagteken en te vra, “hoekom is dit so? Hoekom is dit nie só?” Die twee van ons vul mekaar goed aan want hy is die innoverende denker met die idees en ek is die een wat analities sterk is, so ek implementeer dit.
As ’n mens kyk na van die suksesvolste besigheid geskiedenis is een van die mooi stories vir my Apple en as ’n mens kyk hoekom Apple gewerk het, hulle het Steve Jobs gehad, die rebel en innoveerder maar hy kon niks implementeer nie. Hy het nie die tegniese vaardighede gehad om dit te implementeer nie en hy het staatgemaak op Steve Wozniak en kyk wat het gebeur. Daar is baie sulke voorbeelde in die besigheidswêreld en ’n mens het al daardie vaardighede saamgevat, nodig in ’n besigheid om suksesvol te wees.
Dit is ’n baie goeie punt en ja, ’n mens kan gaan kyk na Google, Microsoft, Berkshire Hathaway en so aan. ’n Mens sien altyd die ou op die voorgrond soos Warren Buffett, Bill Gates en Steve Jobs maar hulle het die vennote op die agtergrond, die implementeerders, wat hulle aanvul.
- Is daar ’n spesifiek land wat se tegnologiese innovasie in jul industrie dryf? Met ander woorde, wie is die beste in die klas en na wie kan julle kyk om na te volg en te verbeter?
Daar is nie net één land nie. Dit hang af na watter deel van die industrie jy na kyk. Ons ontwerp hitte- en verkoelingstelsels vir geboue, enige groot gebou. Wat verhittingstelsels aanbetref is dit lande wat koud is soos die Skandinawiese lande en in Europa is daar Duitsland wat aan die voorfront is van verhitting tegnologie. Hulle leef in lae temperature en dus weet hulle hoe en wat om te doen. As jy kyk na verkoeling tegnologie dan gaan jy na jou warm lande soos Suid-Afrika waar die verkoeling tegnologie vêr voor is as sekere dele van Engeland. Jy gaan kyk na die Midde-Ooste en hoe hulle dit doen. Die rede hoekom ons besigheid getransformeer het die afgelope paar jaar in Engeland, en Europa veral, is die verandering van die wette wat ons dwing om geboue meer en meer energie optimaal en koolstof doeltreffend te ontwerp. Dit het alles te doen met die Kyoto Protocol. Die regerings in Europa wat dit geteken het, moet hulle “carbon footprint” teen die jaar 2050 verminder.
Ons industrie het dus die afgelope vyftien jaar verander van waar ons net verkoelingstelsels ontwerp het na waar ons energie ingenieurs en energie konsultante is. Ons gee vir ons kliënte raad met betrekking tot die mees energie effektiewe manier om ’n gebou te ontwerp en dit is baie interessant. In daardie aspek is ons in Engeland en Europa vêr voor. Ons is die wêreld leiers want die Midde-Ooste stel nie belang om energie te spaar nie, want hulle verkoop olie. China is vêr agter as gevolg van hoe hul ekonomie gegroei het. Amerika begin opvang met meer impetus maar daar is politiese weerstand daarteen omdat geglo word dit sal Amerika se ekonomie knou. Die feit van die saak is dat Amerika, China en die Midde-Ooste, al hierdie dele van die wêreld, sal een of ander tyd moet ingee onder sosiale en politiese druk want die wêreld is besig om te verander en ons kan nie so aangaan soos in die verlede nie.
Ons sal meer volhoubaar moet leef want die wêreld het nie oneindige hoeveelheid energiebronne nie en dit maak ons veld baie interessant deesdae in die tegnologieë wat ons ontwikkel en die stelsels wat ons ontwikkel. Dit het ons industrie heeltemal getransformeer en dit is van die dinge waarin ons as ’n besigheid baie suksesvol was want ons kon sien hoe die tendens gaan verander. Ons het vinnig besluit dat ons gaan verseker dat ons reg is vir die nuwe wetgewing en in ’n posisie sal wees om ons kliënte goeie en akkurate advies te gee rondom die verandering. Dit het ons besigheid ongelooflik laat groei van vier ouens wat uit ’n garage uitwerk, oornag, na 10 ouens. Dit was die grootste impetus in ons besigheid in die afgelope vyftien jaar.
Dit is baie interessant. Kan dit te doen hê met die feit dat Engeland en Europa klein is met baie mense en dat die impak van oneffektiewe geboue baie groter is op hul bevolking versus groter plekke soos China en Amerika?
Ja en nee. Om die waarheid te sê, hulle sê dit is politiese druk maar dit gaan oor geld en soos enige plek in die wêreld maak regerings besluite oor geld. Wanneer jy kyk na Groot-Brittanje plc, as ’n besigheid, het ons nie genoeg olie en gas om ons ekonomie aan die gang te hou nie. Ons is nie soos China waar daar genoeg geld is om steenkool te koop van enige plek in die wêreld nie; ons is nie die Midde-Ooste wat meer olie het as wat ons kan gebruik nie; ons is nie Amerika wat meer olie en gas het as wat ons kan gebruik nie; ons kry ons gas van Rusland af. Rusland is ’n baie onstabiele regering en, meer as enigiets anders, meer as die politiese en sosiale aspek daarvan, het die ouens tien/vyftien jaar terug besef dat ons kan nie vir ewig afhanklik wees van één ou wat ’n pyplyn beheer vir ons ekonomiese groei nie. Ons moet self onderhoudend wees en die ekonomie groei en mense word meer en ons verbruik verhoog maar die bronne is beperk. Dus is die een manier om daarna te kyk is, om wat ons het, meer effektief te gebruik. Ek dink dit is ’n belangrike aspek en hoekom Europa so ernstig is daaroor terwyl ander lande minder ernstig is daaroor.
So die tragiese realiteit is dat as ons ’n olieryk eiland was en ons kon verskriklik selfversorgend wees en uitvoer dan het dit nie saak gemaak of ons nie die son kan sien of nie?
Absoluut! Dit is waaroor dit gaan, of ons dit wil weet of nie, regerings neem besluite gebaseer op geld.
- Watter sagteware of applikasie kan jy nie sonder klaarkom nie, hetsy persoonlik of vir die besigheid?
Vir my persoonlike gebruik, as gevolg van wat ek doen, is dit Windows Outlook – epos. As ’n besigheid het ons baie goeie en duur programmatuur wat ons gebruik. Een van die dinge wat ons industrie nou doen, en seker een van die grootste innoverings in die industrie in die afgelope tien jaar, is dat ons iets eers moduleer met programmatuur voordat ons dit werklik bou. Jy kan nou ’n hele gebou moduleer in ’n virtuele dimensie en dit toets en gebruik om te sien hoe dit reageer voordat jy dit werklik bou. Ons kon dit nie doen twintig jaar gelede nie maar ons het nou baie kragtige programmatuur wat alles doen in 3D en nie meer in 2D nie.
Daar is ’n hele lys van programmatuur wat ons gebruik wat spesifiek op die ingenieursbedryf gemik is en op wat ons doen. Programmatuur wat ons die meeste gebruik, die belangrikste, kom van ’n maatskappy in Skotland, Integrated Environmental Systems (IES). Ons gebruik hul modulasie programmatuur om te kyk hoe ’n gebou werk, hoe die lig inkom, hoe die geboue ventileer, hoe die geboue reageer in verskillende klimaat omstandighede ensovoorts. Daar is ander ouens in die mark wat soortgelyke programmatuur het maar in Engeland, spesifiek, is húlle een van twee wat op die bopunt van die mark is.
Dan, as ’n moduleer platform, gebruik ons Revit MEP en dit word baie gebruik in die konstruksie industrie hier en in Amerika. Dit is heeltemal sentraal tot die “building information modeling trend” wat huidiglik die hele industrie oorneem. In die ou dae het ons op papier met ’n potlood en ’n uitveër op tekenborde gewerk en oorgeskuif na ’n rekenaar toe waar jy jou tekening in 2D gedoen het maar, deesdae, teken ons in 3D. Ons plaas die model nie net op ons “server” nie, maar ook in die cloud en die argitek teken dan aan dieselfde model as die strukturele ingenieur en ons en as die argitek ’n deur skuif kan ons onmiddellik sien hy het ’n deur geskuif en waarnatoe het hy dit geskuif, en hy kan sien waar ons kanale, pype en kabels loop, en so ook die strukturele ingenieur. Dus werk ons almal in ’n virtuele omgewing aan dieselfde model in 3D.
- Is daar ’n boek wat jy sou aanbeveel as ’n móét lees?
My persoonlike gunsteling is Steve Jobs se biografie. Dit is baie goed geskryf. Hy is inspirerend en hy het die waardevolste maatskappy in die wêreld begin en ja, hy het misluk ook. Dit is die belangrikste dat hy ook misluk het en ontslaan is by Apple. Hy het opgestaan, homself afgestof en hy het die hele ding omgedraai. Ek sal die boek sterk aanbeveel.
Ek het die audio boek geluister daardie tyd. Ek dink dit was so 30 uur gewees maar ek was geboei wanneer ek daarna geluister het.
Presies. Ek kon die boek nie neersit nie.
- Wie is die persoon wat vir jou ’n rolmodel en inspirasie is en hoekom?
Wel ek het hom al ’n paar keer genoem, naamlik, Steve Jobs. Hy was ook ’n ingenieur en hy was ’n innoveerder. Steve Jobs het die vermoë gehad om produkte te skep wat ons nie eers geweet het ons wil hê nie. Hy het die wêreld so verander op soveel maniere as jy mooi gaan sit en dink – hy het die musiek industrie verander, die rolprent industrie met Pixar ensovoorts. Hy was ’n “visionary” gewees. Hy was nie noodwendig ’n goeie besigheidsman gewees nie, veral die eerste keer nie. Hy was nie iemand wat kon implementeer nie, maar hy was wel ’n “visionary” en hy het die moed gehad om risiko’s te neem en iets te doen met sy visies. Dit is hoe ’n besigheid begin. Jy moet ’n visie hê. Dit maak nie saak hoe simpel of kompleks dit is nie, maar jy moet begin met ’n visie want sonder ’n visie sal jy nêrens kom nie.
- Wat is jou gunsteling aanhaling?
Weereens, Steve Jobs. Ek weet nie of mense weet nie, maar hy het, in die dae toe Apple met IBM baklei het, het Apple die advertensie van stapel laat loop en Steve Jobs het die woorde geskryf vir die advertensie. Dit is ’n lang aanhaling en ek sal dit lees –
“Here’s to the crazy ones, the misfits, the rebels, the troublemakers, the round pegs in the square holes…the ones who see things differently – they’re not fond of rules.. You can quote them, disagree with them, glorify or vilify them, but the only thing you can’t do is ignore them because they change things… they push the human race forward, and while some may see them as the crazy ones, we see genius, because the ones who are crazy enough to think that they can change the world, are the ones who do.” – Steve Jobs
Ek moet saamstem met jou en om aan te sluit – een van my gunsteling aanhalings en dit is nie Steve Jobs nie, maar hy het dit baie aangehaal en dit is – Da Vinci se “simplicity is the ultimate sophistication”. Dit is die fondasie van Apple se ontwerp. Ek streef daarna in my persoonlike lewe want ek kom al hoe meer agter dat daardie eenvoud (simplicity) vat harde werk om die gemors weg te stroop en net met die essensie oor te bly in alles wat ons doen, ons werk, ons verhoudinge en in ons persoonlike lewe.
- Met alles wat jy nóú weet, as jy môre moes oorbegin, watter tipe besigheid sou dit wees?
Ek wil niks verander om eerlik te wees. Ek is nie die tipe persoon wat terugkyk en sê “what if” nie. Ek glo nie aan foute maak nie. Foute is lesse en jy leer daaruit en jy lewe vorentoe. As ek dit alles kan oordoen so ek dit waarskynlik net so gedoen het met dieselfde foute. Ek het geen “regrets”, absoluut geen nie.
Dit is baie goed. Ek het verlede week ’n dokumentêr gekyk van Thomas Edison en meeste mense weet seker hy het gesê dat die 10,000 kere wat hy gefaal het om die gloeilamp te kry om te werk was nie foute nie, maar 10,000 maniere om dit nié te gedoen het nie.
Absoluut. Jy kan nie dwaal in die verlede nie. Jy moet opstaan, jouself afstof en aangaan.
Baie dankie, Paul. Dit was baie inspirerend.
Hoe kan die Klipkouers met jou kontak maak?
Epos: [email protected]
Webwerf adres: www.vzdv.com
